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课程背景：
具有里程碑意义的顾问式销售及服务已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业训练并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程从顾问式销售及服务专业的角度来讲述每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里？顾问式销售过程中客户在想什么？想要什么？想做什么？那么我们如何应对？
课程收益：
提升销售人及客服员对顾问式销售工作的专业角色认知
掌握客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对
使销售及客服人员能够针对不同的客户类型制定销售对策
销售及服务流程的设计运用与客户的采购流程相匹配
掌握SPIN四问服务技能，从而深入发掘客户需求
学会获取承诺阶段的战术，与客户成功签约
掌握顾问式销售流程中每个环节的关键之处
掌握顾问式销售实战的精髓和灵活运用的技巧
课程特色：【1天训练+1个月内2次面对面辅导=3天】
WHAT？实战型：区别与市场销售课程，该课程是“远华顾问”营销商学院落地系统导师团，共同及自主研发，内容涉及大客户、面对面、顾问式、渠道、终端、电话客服、快消及耐用品、店面营销、O2O营销落地系统等；
HOW？体验式：发现、认识、突破现有的销售落地思维及行为模式；
WHERe？聚焦性：结合企业、部门、终端、个人实际情况{咨询+训练+沙盘+演练+辅导+体验}（6+1训练模式）。
课程大纲：
第一部分:成功实现顾问式销售的前提
1.顾问式销售人员成功应具备的素质
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质
2.顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
讨论:专业顾问式销售与普通销售的差别
第二部分:顾问式销售技术---客户的需求转换分析
1.顾问式销售中客户两个需求转换分析
2.客户需求决策的七大步骤
3.顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点）
【特色演练】：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求
第三部分:顾问式销售流程 SPIN进阶
1.顾问式销售的四个阶段
状况，问题，暗示，需求确认的阶段区分引导掌握及运用
2.顾问式销售的四大关键能力
【特色演练】：有效的推介产品-FABB核心话术及练习
第四部分: 顾问式成交方法-客户承诺轻松获取
1.顾问式高效沟通及异议处理
把握客户性格和心理的高效沟通之道
应对客户拒绝和异议的技巧
2.如何识别客户购买信号
如何使客户乐于接受你的销售建议
临门一脚--顾问式销售让客户满意的成交技巧（讨论+训练）
